De la stratégie à l’exécution : Comment négocier une opportunité en Afrique avec un esprit gagnant

La négociation est une compétence essentielle pour évoluer dans le monde des affaires, que l’on soit salarié, entrepreneur ou commercial. En Afrique, ce processus prend une dimension particulière, influencé par les dynamiques culturelles, les croyances limitantes et les normes sociales. Pourtant, maîtriser l’art de la négociation est un levier puissant pour réussir et progresser dans son parcours professionnel.

L\’importance du mindset dans la négociation

Un état d’esprit stratégique est la clé d’une négociation réussie. En Afrique, la peur de paraître trop exigeant ou trop conflictuel freine souvent les négociateurs qui redoutent d’endommager leurs relations. Cette réticence repose sur plusieurs facteurs :

• Le poids des croyances culturelles : Dans de nombreuses sociétés africaines, parler ouvertement d’argent peut être mal perçu. Résultat : on préfère accepter une première offre, même désavantageuse, plutôt que de risquer un conflit. Il est essentiel d’adopter une mentalité où la négociation est vue comme un échange équilibré et non une confrontation.
• Un manque de préparation stratégique : Trop souvent, les négociations sont abordées de manière improvisée, sans argumentaire solide ni plan de repli. Des outils comme le BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) aident à identifier ses options en cas d’échec des discussions.
• La perception erronée du conflit : En Afrique, si le marchandage est courant dans les transactions du quotidien, la négociation dans un cadre professionnel peut être perçue comme une remise en cause ou un signe d’affrontement, ce qui freine parfois l’expression des attentes et des revendications.

Les spécificités culturelles de la négociation en Afrique

L’Afrique a des particularités culturelles qui influencent les processus de négociation. Les comprendre permet de mieux adapter ses stratégies.

• L’importance du relationnel et de la confiance : Contrairement aux cultures occidentales où la négociation est souvent rapide et transactionnelle, en Afrique, établir une relation de confiance est primordial. Dans certains pays comme le Sénégal ou le Cameroun, il est courant de discuter autour d’un thé ou d’un repas avant d’entrer dans le vif du sujet. Construire un réseau et entretenir des relations à long terme est souvent plus efficace que de simplement chercher à obtenir un accord immédiat.
• Les tabous et la communication indirecte : Dans certaines cultures africaines, refuser directement une offre peut être perçu comme impoli. Il faut savoir décrypter les signaux subtils indiquant une réticence et adapter son approche en conséquence. Un partenaire nigérian, par exemple, pourra dire \ »Nous allons y réfléchir\ » au lieu de \ »Non\ », et il faudra relancer la discussion de manière diplomatique.
• Surmonter la crainte du conflit : Beaucoup d’Africains évitent la confrontation, même lorsqu’elle est nécessaire. Pourtant, savoir poser ses limites sans crainte est essentiel. Un bon exercice consiste à s’entraîner à dire \ »non\ » de manière constructive, en proposant une alternative avantageuse pour les deux parties.

Maîtriser la négociation pour mieux avancer

Que vous soyez en quête d’une augmentation, d’un contrat, d’un investisseur ou d’une meilleure reconnaissance, savoir négocier est une compétence essentielle pour avancer. Pourtant, de nombreux professionnels hésitent encore à revendiquer leur juste valeur, en particulier les femmes.

• Négociation salariale : Une étude de la Banque mondiale révèle que ceux qui négocient activement leur salaire gagnent en moyenne 20 % de plus que ceux qui acceptent la première offre. Pourtant, dans de nombreux pays africains, peu osent franchir le pas. Se préparer avec des données concrètes et des références de marché peut faire toute la différence.
• Négociation commerciale : Les chefs d’entreprise ou directeurs commerciaux doivent exceller dans l’art de négocier des deals. Or, beaucoup adoptent une posture défensive plutôt qu’une approche proactive. Pour mieux convaincre, il est essentiel de prouver sa valeur en s’appuyant sur des résultats tangibles et en maîtrisant les attentes de son interlocuteur.

La négociation au féminin en Afrique

Les femmes africaines négocient au marché depuis leur plus jeune âge, mais sont souvent moins à l’aise lorsqu’il s’agit de discuter salaire ou contrats professionnels. La peur d’être perçue comme \ »trop agressive\ » freine beaucoup d’entre elles. Pourtant, une approche stratégique et diplomatique, appuyée sur des faits et des chiffres, permet d’affirmer sa valeur sans crainte. Une technique efficace est le \ »framing\ », qui consiste à présenter une demande sous un angle mutuellement bénéfique. Par exemple, au lieu de dire \ »Je veux une augmentation\ », reformulez en \ »Grâce à mon travail, l’entreprise a gagné 30 % de chiffre d’affaires en plus. Comment pouvons-nous aligner ma rémunération sur ces résultats ?\ ».

Réussir une négociation en Afrique repose sur un état d’esprit stratégique, une bonne compréhension des dynamiques culturelles et une capacité à affirmer ses intérêts sans crainte. Pour les femmes, il est  primordial de surmonter les barrières psychologiques et culturelles qui freinent leur progression. 

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